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Diskussionsveranstaltung der Banking Lounge
 
15.04.2011

Diskussionsveranstaltung der Banking Lounge Wie man Bankkunden für sich gewinnt

Von Michael Andreas
Customer-Relationship-Management (CRM) bildete den Mittelpunkt einer Diskussion der „Banking Lounge“ Donnerstag-Abend in Wien. Werner Kubitscheck (Vorstand der Zieltraffic AG), Norbert Künzl (Director Financial Services International der update software AG), Michael Blin (Managing Director der Valartis Bank Austria AG) und Erwin J. Frasl (Chefredakteur des Finanzportals Biallo.at) sorgten unter der Leitung von Thorsten Hahn (Geschäftsführer des Bankingclub) für eine rege Debatte.
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In offiziellen Stellungnahmen von Banken wird immer wieder das Schlagwort strapaziert, daß der Kunde im Mittelpunkt des Handels einer Bank stehe. In seinem Einleitungsstatement bezweifelte Biallo.at-Chefredakteur Erwin J. Frasl, dass die Banken ihr Handeln tatsächlich vorrangig auf die Kunden ausrichten. Vielmehr stehe bei den Kreditinstituten die Eigenkapitalrendite im Vordergrund ihres Handels, wie etwa das Beispiel des Chefs der Deutschen Bank Josef Ackermann eindrucksvoll zeige, der klar vom Ziel der Deutschen Bank spricht, eine Eigenkapitalrendite von 25 Prozent zu erzielen. Das setze die Bankmitarbeiter unter enormen Verkaufsdruck, sodass nicht immer das beste Produkt für den Kunden im Vordergrund stehe. Vielmehr würden oft jene Produkte verkauft, die der Bank den höchsten Ertrag bringen.

 

Werner Kubitschek verwies auf die Möglichkeit der Banken die Kunden via Internet gezielter und auch effizienter anzusprechen und zeigte auch auf, dass nicht nur die jüngere Bevölkerung zunehmend die Möglichkeiten des Online-Banking nutzt, sondern zunehmend auch Ältere. Gerade bei einfachenBankdienstleisungen wie die Geldanlage von „Täglich fälligem Geld“ oder einfachen Geldanlagen wie gebundene Spareinlagen für ein oder zwei Jahre gewinne das Internet-Banking an Terrain.

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Für Frasl macht die auch Sinn. Denn mit Hilfe von Finanzportalen wie Biallo.at habe ein Bankkunde die Möglichkeit sich via Internet wichtige erstze Informationen für seine Geldanlage oder Kredite zu beschaffen, einfache Geldanlagen direkt zu tätigen. Damit können sich Bankberater auf die Beratung von Kunden bei hoch verzinsten Finanzprodukten, die natürlich auch höhere Risiken beinhalten, konzentrieren.

Norbert Künzl zeigte hier die Möglichkeiten der update software auf, Die Bankberater mit seiner Software so zu unterstützen, dass Kunden strukturiertet, zielgerichtet und umfassender beraten werden können. Michael Blin verwies aus der Sicht seiner Privatbank auf die besondere Bedeutung der Beratung.

Angesprochen wurde in der Diskussion auch die Schwierigkeit der Banken ständig neue Kunden gewinnen zu müssen, und gleichzeitig ihre bestehende Kundschaft zufriedenstellend zu betreuen. Dabei werde von den Kreditinstituten oft vernachlässigt, dass die Gewinnung eines neuen Bankkunden wesentlich teuer ist als das Halten eines bestehenden Kunden. Um beide ausreichend zu betreuen reiche aber nicht immer die Zeit der Bankbetreuer.

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