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Zillmerungsverfahren treibt Provisionen
 
20.12.2009

Zillmerungsverfahren treibt Provisionen Wie Versicherungskunden abkassiert werden

Von Erwin J. Frasl
Biallo.at sprach mit dem Finanzexperten des Vereins für Konsumenteninformation Walter Hager über Neugeschäfte, die Abwerbung von bestehenden Verträgen und die Provisionen bei Vermittlern, Außendienstarbreitern sowie Strukturvertrieben.
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Biallo.at: Mit dem Zillmerungsverfahren wird die Provision für den Abschluss einer Lebensversicherung den Vermittlern, Außendienstmitarbeitern oder Strukturvertrieben sofort bei Abschluss einer Lebensversicherung auf Basis von Erstprämie und Laufzeit aufs Konto überwiesen. Da interessiert doch nur das Neugeschäft, die Abwerbung von bestehenden Verträgen, die ja quasi auch Neugeschäft sind und die Provisionen oder?


Walter Hager:
Das deckt sich mit unseren Erfahrungen. Ziel des vor über hundert Jahren eingeführten Zillmerungsverfahrens war es, dem Vertrieb einen höheren Provisionsanreiz zu geben und somit das Geschäft anzukurbeln. Das Vergütungssystem in der Lebensversicherung schafft aber zu viele Anreize für den Vertrieb, dieses Produkt zu häufig und damit oft der falschen Zielgruppe zu verkaufen.
Der Anreiz für Vermittler ist groß sich von einem Neugeschäft zum nächsten treiben zu lassen. Es kommt immer wieder vor, dass Vertriebler auftauchen, die gewisse Kundenfelder "abgrasen" und ihren "Kunden" weismachen, dass deren Lebensversicherungen schlecht sind um einen Neuabschluss zu lukrieren. Außerdem wird so mancher Vermittler darauf abzielen, hohe Prämien und lange Laufzeiten anzubieten - das steigert erstens die Provision und zweitens den Umsatz des Versicherers. Der Anreiz, Kunden langfristig zu betreuen ist somit gering - schnelles Geld verdienen steht im Vordergrund.

Biallo.at: Woran scheitert bei vielen Versicherungen die Verteilung der Abschlusskosten und Verwaltungskosten einer Versicherung auf die gesamte Laufzeit bzw.. zumindest eine Verteilung auf zehn Jahre?

Hager: Eine dahingehende Umstellung der Produkte würde dazu führen, dass man diese nicht mehr verkaufen kann bzw. von den verschiedenen Vertirebsschienen nicht mehr verkauft werden. Es zeigt sich also, dass die Macht des Vertriebs wohl zu groß ist. Einige Anbieter versichern zwar immer wieder an derartigen Produkten interessiert zu sein, umgesetzt wurde aber bisher noch nichts.
Ein weiterer Grund, warum ungezillmerte Verträge ein Schattendasein führen, liegt daran, dass es noch zu wenige Berater gibt, die die Vorteile dieser Art der Vergütung sehen. Gute ehrliche Berater, die an einer laufenden Betreuung interessiert sind bzw. bei denen die Kundenzufriedenheit im Vordergrund steht, sollten derartige Produkte nicht anbieten - oder aber darauf drängen, dass diese verbessert werden.

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Biallo.at: Wie wirken sich die Provisionszahlungen nach dem Zillmerungsverfahren auf die Versicherungskunden praktisch aus?

Hager: Zu Beginn der Laufzeit ist der Sparanteil, also jener Teil der tatsächlich investiert wird, sehr gering. Grund dafür ist, dass die Abschlusskosten (Provisionen) zu Beginn der Laufzeit angelastet werden. Das führt einerseits dazu, dass man bei einem Rückkauf (vorzeitige Kündigung), über einen langen Zeitraum weniger ausbezahlt bekommt als man tatsächich eingezahlt hat. Andererseits wirkt sich dieses System zu Beginn der Laufzeit starkt ertragsmindernd aus.

Konsumenten wünschen sich flexiblere Produkte, darüber sollte nachgedacht werden. Eine flexible Prämie und Laufzeit kann nur über eine ungezillmerte Vergütung funktionieren. Dies würde vor allem verantwortungsvolle Versicherungsvermittler und Finanzdienstleister bevorzugen, bei welchen Best Advice und langfristige Kundenbetreuung - und nicht die Provisionshöhe - im Vordergrund stehen. Flexiblere und transparentere Prdoukte würden auch die derzeit immens hohe Stornoquote im Bereich der Lebensversicherung senken - ein Vorteil für alle.

Biallo.at: Bei wieviel Prozent der jährlich abgeschlossenen Lebensversicherungen werden Ihrer Erfahrung nach die Provisionen noch nach dem Zillmerungsverfahren abgeschlossen?

Hager: Derzeit gibt es fast ausschliesslich gezillmerte Verträge. Solange sich kein Versicherer wirklich aus der Deckung wagt, wird das auch so bleiben. Es gibt zwar vereinzelt Berater - welche zumeist auf Honorarbasis arbeiten -  die ungezillmerte Verträge wünschen und auch teilweise anbieten - die Anzahl ist aber verschwindend gering.

Biallo.at: Gibt es Versicherungen, die nur noch ungezillmerte Provisionen anbieten und trotzdem im Wettbewerb mit anderen Versicherungsunternehmen bestehen können?

Hager: Uns sind noch kein Versicherer bekannt, der ein derartiges Produkt anbietet. Das wäre aber in jedem Fall zu begrüssen, da es den Markt dahingehend verändert würde.

Verein für Konsumenteninformation (VKI)

Mitglieder des Verein für Konsumenteninformation sind die vier Sozialpartner Bundeskammer für Arbeiter und Angestellte, Wirtschaftskammer Österreich, Österreichischer Gewerkschaftsbund sowie die Präsidentenkonferenz der Landwirtschaftskammer Österreichs. Außerordentliches Mitglied ist weiters die Republik Österreich - momentan vertreten durch das Bundesministerium für Soziale Sicherheit, Generationen und Konsumentenschutz. Der Verein für Konsumenteninformation finanzieren sich zu ca. 70 Prozent selbst, hauptsächlich durch den Verkauf seines Magazins "Konsument" und anderer Publikationen. Eine weitere Einnahmequelle sind Gebühren, beispielsweise für Beratungsgespräche. Die restlichen 30 Prozent werden von den Mitgliedern des Vereins aufgebracht.

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